La ricerca di clienti diretti nel settore della traduzione si basa su criteri precisi. Le agenzie di traduzione sono attori importanti del mercato e possono risparmiare al traduttore il lavoro di marketing. Avere un portafoglio clienti di sole agenzie può comportare dei limiti, però. Le domande dalle quali cominciare. Il progresso dei sistemi di traduzione automatica pone nuove sfide.
Trovare clienti diretti come traduttori è più difficile che prendere contatto con le agenzie. Per acquisire clienti diretti non è sufficiente inviare curriculum e mettere in luce le abilità che i traduttori propongono alle agenzie. Spesso, anzi, è del tutto inutile, perché i decisori delle aziende potenziali clienti di un traduttore non hanno strumenti per valutare la sua preparazione con la stessa precisione.
Inoltre, mentre le agenzie hanno bisogno costante di professionisti a cui affidare traduzioni, i clienti diretti possono avere esigenze saltuarie. I clienti diretti attribuiscono particolare valore al fatto che il traduttore conosca il loro settore e sia in grado di eseguire traduzioni precise. Questo aspetto è importante anche per le agenzie, ma verso la clientela diretta è un elemento cruciale di successo. Vale a maggior ragione oggi, di fronte al progresso degli strumenti di traduzione automatica che possono soddisfare le esigenze più generiche in modo rapido e gratuito.
Ricerca di clienti diretti: i problemi in sintesi
Prendendo spunto dalla guida «Tredici passi verso il lavoro di traduttore» (>dettagli), in questo e in prossimi articoli facciamo luce su alcuni aspetti dell’acquisizione di clienti diretti. Chi si avvicina alla professione pone spesso domande su questo argomento. Anche i professionisti già affermati, però, se lavorano in prevalenza con le agenzie, possono desiderare un cambiamento.
Finché riceviamo incarichi dalle agenzie, come traduttori giochiamo in casa: dialoghiamo con controparti che conoscono il nostro lavoro. Per conquistare clienti diretti dobbiamo uscire dal rassicurante giardino delle nostre certezze (l’ormai celebre comfort zone). Ci scontreremo con un mondo più spregiudicato e spesso ignaro delle dinamiche del lavoro linguistico.
I problemi che sorgono nella ricerca di clienti diretti si possono riassumere in questi tre interrogativi:
- Come delimitare il target dei propri potenziali clienti nell’infinito numero di aziende, professionisti e altri soggetti potenziali committenti?
- Come instaurare il primo contatto e «generare dei lead,» cioè identificare dei soggetti che manifestano un concreto interesse a collaborare, pur senza ordinare ancora nulla?
- Come mantenere il contatto nel tempo e convertire un lead in un cliente?
Circoscrivere un target di potenziali clienti è la prima attività sulla quale chinarsi. Nel settore della traduzione la si può sintetizzare in questi tre interrogativi:
- Chi sono io?
- Qual è il profilo del mio cliente ideale?
- Quale valore posso offrirgli, quali problemi gli risolvo?
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Il «target:» anche per i traduttori è la chiave verso i clienti diretti
Facciamo un esempio con dati di fantasia. Chi sono? Un traduttore tedesco-italiano specializzato in marketing, comunicazione, pubbliche relazioni. Qual è il profilo del cliente ideale? Le imprese che hanno relazioni tra Paesi di lingua tedesca e italiana. Quanto più precisa è la risposta a questa domanda, tanto meglio sarà: imprese di quale settore, con quali esigenze di comunicazione, etc. Quale valore posso offrire? Una combinazione di competenza linguistica, capacità di traduzione ed esperienza diretta nella comunicazione d’impresa. Con queste abilità risolvo il problema di comunicare valori e contenuti di marketing in un contesto italo-tedesco.
L’esempio è molto semplificato. Rispondere a queste tre domande può non essere facile. La prima – chi sono io? – presuppone che il traduttore abbia già definito il proprio profilo professionale. E’ piuttosto frequente che chi si avvicina alla professione risponda a questa domanda dicendo: «Faccio traduzioni dalla lingua A alla lingua B, con specializzazione in […].» In realtà, per trovare clienti diretti come traduttori una risposta così è solo un primo punto di partenza.
Chi non riesce a rispondere a questa domanda in modo preciso e convincente, prima di ricercare clienti diretti deve compiere ulteriori passi per definire i propri obiettivi.
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Delineare il cliente ideale, per rispondere alla seconda domanda – qual è il profilo del mio cliente ideale? – richiede una conoscenza approfondita del settore interessato. Per restare nell’esempio, non tutte le imprese che hanno relazioni commerciali tra Paesi di lingua italiana e tedesca hanno le stesse esigenze di comunicazione. Le imprese che vendono ad altre imprese («Business to Business» o B2B) hanno richieste diverse da quelle che vendono ai consumatori («Business to Customer» o B2C); quelle di un certo settore comunicano diversamente da quelle di altri, e così via. Se ci rivolgiamo a clienti privati, può essere utile profilare i potenziali in base ai dati anagrafici (età, professione, interessi…).
Dal profilo del potenziale cliente diretto al valore aggiunto
Tracciare il profilo del potenziale cliente («buyer persona») aiuta anche – spesso in modo determinante – ad affinare il proprio profilo professionale. Disegnando un ritratto dei potenziali clienti vengono altre idee su come avvicinarli, quali servizi proporre in quale fascia di prezzo, e così via.
La terza domanda – quale valore posso offrire? – trova risposta quasi da sola, se si è data una risposta precisa alle prime due. E’ il quesito che svela quale problema il traduttore può risolvere al suo cliente. Anche qui non è sufficiente rispondere: «Il problema del cliente è capire un testo in una lingua che non conosce, io posso tradurlo.» Bisogna indovinare il perché quel cliente richiede una traduzione. Quali sono i processi della sua impresa o della sua vita privata che si fermano, se non sa a chi far tradurre un testo?
Nessuno di noi acquista un prodotto o un servizio solo per ciò che è. Anche nel settore della traduzione i clienti acquistano in realtà la soluzione di un problema, di solito nascente da esigenze materiali e bisogni immateriali (torneremo con più precisione su questo aspetto nei prossimi articoli). Il valore che il traduttore offre al cliente è direttamente proporzionale alla sua capacità di intercettare tale problema e risolverlo in modo unico e personale. Qui s’innesta anche la possibilità di superare il confronto con i sistemi di traduzione automatica, che restano inaffidabili e spersonalizzati, nonostante il progresso dell’intelligenza artificiale.
E’ questo il «valore aggiunto» che il traduttore porta nei processi del suo cliente. Il cliente valuta l’adeguatezza del prezzo del professionista in base al valore che percepisce per se stesso e alla fiducia che il traduttore sa suscitare in lui. E’ poco utile, in questo senso, vantare valori astratti (lauree, master, titoli accademici…). Questi elementi sono dati per scontati. Nessuno di noi chiede al medico se è laureato in medicina, se non lo fosse non ci andremmo neppure: vogliamo sapere se sa guarire la nostra malattia.
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Trovare clienti diretti come traduttori: conclusioni e seguito
Molte lamentele sul basso riconoscimento economico dell’attività di traduzione hanno origine proprio nella difficoltà dei traduttori di rispondere in modo preciso alla terza delle nostre domande: quale valore offro? – formulata diversamente: quale problema risolvo al cliente? Se il cliente non percepisce il valore risolutivo del lavoro del traduttore nella sua catena del valore, spesso è perché il traduttore non si interroga mai su di essa o non la conosce neppure. Quanto più alto è il valore percepito dal cliente, tanto maggiore sarà la sua disponibilità nel riconoscere anche il corrispettivo economico.
La risposta ai tre interrogativi dai quali siamo partiti è alla base di ogni ricerca di clienti diretti. Non importa quale tecnica di marketing si scelga, tra quelle più tradizionali o quelle più recenti che sfruttano Internet e le reti di socializzazione.
Tutto parte dalla consapevolezza di sé, dal profilo del proprio potenziale cliente e dal valore che possiamo aggiungere ai suoi processi, cioè dai problemi che gli risolviamo. I punti chiave per delimitare un bacino in cui ricercare potenziali clienti sono questi. Se analizziamo i casi di insuccesso, scopriamo che la causa, di norma, si trova proprio nell’indeterminatezza di almeno uno dei tre elementi che abbiamo appena descritto sotto forma di interrogativi.
In prossimi articoli (>qui) analizzeremo quali strumenti si possono utilizzare per trasformare una platea di potenziali clienti in più concreti lead profilati.
(Articolo pubblicato in originale il 26.10.2015, ripubblicato con aggiornamenti il 22.9.2023)
Federico ha detto:
Gentile Sig.re Lovisolo,
Grazie per l’articolo tratto dal suo libro che trovo interessante. Nel mio caso ho provato molte volte ad acquisire clienti diretti, inviando CV andando di persona dall’interessato, un direttore, un imprenditore di un’azienda ma nel 90% dei casi mi hanno chiesto traduzioni verso una lingua diversa dalla mia lingua madre… e ho anche rischiato di non essere pagato o di una penalità… Io so quello che voglio ma nella mia provincia dove abito il comparto economico più diffuso è quello delle cartiere, nautico, florovivaistico, a me piacerebbe molto tradurre il turismo, la storia dell’arte allora mi sono rivolto agli editori (romanzi di viaggio, romanzi storici ecc) ma sembra trovare un ago in un pagliaio… nessuno ti risponde e gli editori si avvalgono già di scout per l’assegnazione della traduzione… mi chiedo cosa devo fare? Credo che esisti una certa dose di raccomandazione in questo settore… non so più che pesci prendere visto che anche la traduzione tecnica a causa dell’uso sempre più massiccio dei traduttori automatici ha reso questo mestiere davvero insignificante… io non lavoro da molti mesi nonostante abbia avuto qualche clienti e abbastanza lavoro ora sembra tutto scomparso nel nulla. Spero possa darmi qualche consiglio in merito a questo… La ringrazio anticipatamente e Le auguro una buona giornata. Federico
Luca Lovisolo ha detto:
Buongiorno Federico,
Grazie per il Suo apprezzamento. Se le persone che ha contattato Le chiedono lingue diverse da quelle che Lei offre, potrebbe pensare di costituire una rete di traduttori e lavorare come agenzia. Se le imprese con le quali ha parlato presentano questa esigenza, è possibile che nel Suo territorio la presenza di agenzie di traduzione non sia sufficiente o adeguata. Perciò, queste risposte potrebbero in realtà rivelare un’opportunità per Lei.
Prendere contatti con gli editori richiede una procedura molto diversa, rispetto alla clientela aziendale (ne parlo anche in qualche articolo qui, oltre che nel libro). In ogni caso, come dice Lei, la ricerca di clienti è proprio la ricerca di un ago nel pagliaio. Certo, possono esistere anche fenomeni distorsivi come la raccomandazione o la corruzione, ma non più di quanto esistano in altri settori. L’avvento della traduzione automatica, da parte sua, obbliga i traduttori «umani» a riflettere sulle proprie abilità e profilarle sempre più. Le attitudini individuali, in tutto ciò, giocano un ruolo fondamentale. In bocca al lupo!
Elisabetta ha detto:
Ottima analisi, ma aggiungerei che le agenzie di traduzioni serie sono un ottimo serbatoio di lavoro sicuro, perché oltre a fornire costante flusso di lavoro a traduttori qualificati e di valore, pagano i propri collaboratori alle scadenze stabilite – quello che non fanno sovente i clienti delle agenzie stesse. Cosi’ facendo le agenzie serie (non sono tutte così…) anticipano il denaro, facendo da cuscinetto, spesso scomodo, tra traduttore e cliente. Io ne rappresento due e ne sono fiera.
Luca Lovisolo ha detto:
Buongiorno Elisabetta,
Grazie per il Suo commento. Credo che le difficoltà nel rapporto fra traduttore e agenzia non si trovino principalmente negli aspetti amministrativi. Si incontrano partner commercialmente corretti e scorretti sia fra i clienti diretti sia fra gli intermediari. Il problema, confermato anche dalla mia esperienza personale, risiede nel fatto che l’intermediazione dell’agenzia impedisce quel rapporto diretto che è indispensabile nei casi in cui il traduttore deve «fare squadra» con il cliente, oppure seguirlo da vicino in pratiche delicate o attività con l’estero, assumendo quel ruolo di consulenza che è sempre più necessario, oggi, per costruire una professione nel nostro settore. Non ho dubbi che l’agenzia resti un interlocutore privilegiato sia per il cliente sia per il traduttore, quando si tratta di svolgere incarichi che non richiedono un partenariato così stretto fra cliente finale e traduttore. Questi incarichi, però, molto spesso sono anche quelli che apportano minor valore aggiunto e, in conseguenza, minor ritorno economico per il professionista. Resta importante, a mio giudizio, che oggi il traduttore abbia un portafoglio clienti ben bilanciato fra clienti diretti e agenzie, combinando i vantaggi delle due modalità di lavoro. Cordiali saluti. LL
Mihaela Ghimici ha detto:
Chiaro, concreto e intelligentemente scritto. Un argomento sempre più attuale nella mia realtà di traduttore giuridico. Grazie.
Luca Lovisolo ha detto:
Grazie per l’apprezzamento. Concordo, il rapporto con le agenzie diventa tanto più difficile quanto più si è specializzati, soprattutto in settori delicati e richiedenti particolare responsabilità.
Fiammetta Fanni ha detto:
Molto interessante e sempre utile, attendo i prossimi articoli. I contenuti di Archomai offrono puntualmente ottimi spunti a tutti noi Traduttori. Un grazie sincero. Fiammetta Fanni
Luca Lovisolo ha detto:
Grazie! LL