Alcune considerazioni sulle tariffe delle traduzioni nelle relazioni con la clientela, in un momento in cui la questione del prezzo è di grande attualità. Quando il traduttore lavora con clienti diretti, deve richiedere prezzi inferiori o uguali a quelli praticati sul mercato dalle agenzie? L’idea che il traduttore vinca sul prezzo perché non aggiunge il margine di agenzia può diventare un pericoloso boomerang.

Questo contributo spiega che il traduttore dovrebbe puntare a ottenere non solo gli stessi prezzi che i clienti diretti pagano alle agenzie, ma anche prezzi superiori, ove possibile. Quest’affermazione si fonda sulle considerazioni seguenti.

Costi e valore devono rispecchiarsi nelle tariffe delle traduzioni

Dal punto di vista dei costi, quando lavora senza intermediari, il traduttore deve compensare oneri di marketing e gestione del portafoglio clienti analoghi a quelli delle agenzie. Le tariffe delle traduzioni devono rispecchiare questo stato di fatto:

• La ricerca e la cura dei clienti diretti sono più dispendiose di tempo e di denaro;
• Il lavoro che proviene dai clienti diretti può essere meno costante e meno organizzato;
• La gestione del cliente diretto può richiedere riunioni o altre attività organizzative non pagate separatamente.

Dal punto di vista del valore aggiunto, il traduttore singolo può offrire al cliente un insieme di vantaggi, rispetto all’agenzia. In particolare:

• Garantisce maggior riservatezza percepita, grazie al rapporto personale e diretto;
• Assicura un coinvolgimento più profondo negli incarichi maggiormente complessi e delicati;
• Grazie al rapporto di fiducia personale, può offrire consiglio e consulenza in molti aspetti delle relazioni con l’estero.

Competenza: processo versus prodotto

L’agenzia di traduzioni offre un servizio in cui prevale la competenza di processo: è l’interlocutore ideale per incarichi che richiedono la lavorazione di più lingue o di grandi quantitativi in tempi rapidi o includono più fasi oltre la sola traduzione (ad esempio l’impaginazione).

Il traduttore, al contrario, offre una consulenza professionale in cui prevale la competenza di prodotto, più profilata e legata alla sua persona. Il suo talento individuale gli permette di suscitare fiducia ed empatia con il cliente. Queste abilità possono avere una ricaduta sulle tariffe delle traduzioni e produrre un valore non inferiore a quello di ogni altra professione intellettuale, superiore al modello di business delle agenzie.

E’ una grave perdita, svendere il valore aggiunto del traduttore a un prezzo inferiore a quello praticato dalle agenzie. Per valorizzare le sue peculiarità, d’altra parte, il traduttore dovrebbe osservare alcuni principi e superare taluni limiti ancora molto diffusi nel settore linguistico.

Le barriere da superare verso tariffe adeguate

Per garantire riservatezza, coinvolgimento e vicinanza al cliente può essere necessario varcare il limite psicologico del «non tradurre verso la lingua straniera.» Pur consapevole che non avrà la stessa ricchezza ed elasticità d’espressione, il traduttore deve essere in grado di tradurre verso almeno una delle lingue straniere che conosce.

Questa abilità gli deve permettere di affrontare da solo, nelle due direzioni linguistiche, almeno gli incarichi più comuni. In un rapporto professionale e personalizzato, di alto valore per il cliente, non sempre si può coinvolgere un secondo traduttore, per tradurre verso la lingua straniera.

Per suscitare la fiducia del cliente, il traduttore deve disporre di adeguate e autonome competenze nella materia di specializzazione. Deve essere in grado di sostenere una conversazione sull’argomento della traduzione, dimostrandosi esperto della materia oltre gli aspetti linguistici.

Il traduttore deve curare un’immagine professionale coerente e allo stesso livello di altre categorie professionali. Sito Internet, presenze sulle reti sociali, contenuto dei messaggi diffusi e modo di presentarsi devono convergere verso l’obiettivo di una comunicazione incentrata sui valori del singolo professionista. Il traduttore sarà indubbiamente aiutato se svilupperà capacità di negoziazione e vendita, per comunicare adeguatamente i propri valori.

Tariffe delle traduzioni ed elementi del valore

Non sempre i traduttori si preoccupano a sufficienza di questi ultimi punti, sebbene si osservino progressi, negli ultimi anni. In mancanza di questi presupposti, per conquistare clienti, al traduttore non resta che far scendere il suo prezzo al di sotto di quello delle agenzie.

I traduttori che sviluppano la loro attività valorizzando tutti gli elementi della professione hanno invece la possibilità di entrare in contatto con una clientela disponibile a riconoscere il loro lavoro in una misura che può essere superiore alle agenzie di traduzione.

In questo contesto, l’attività del traduttore professionista e quella delle agenzie non si pongono sempre in concorrenza, ma possono coesistere, per incarichi di genere e grado di difficoltà diversi.

(Articolo pubblicato in originale il 28.7.2015, ripubblicato con aggiornamenti il 14.7.2020)