Incontrare il potenziale cliente: concludiamo il nostro viaggio alla ricerca di clienti diretti nel mondo della traduzione. L’incontro personale si svolge sempre più spesso grazie a piattaforme via Internet, ma la tecnologia non ha cancellato l’esigenza degli incontri d’affari. Nessuna messaggistica virtuale può sostituire un colloquio ben preparato tra persone reali. Le domande da fare e gli atteggiamenti da evitare.

Dopo aver trattato, nel precedente contributo (>qui), l’instaurazione di un primo contatto e l’acquisizione di un cliente, passiamo al momento dell’incontro, fisico o virtuale. Se la proposta di un appuntamento non viene dal cliente, possiamo farla noi, dopo aver sondato la serietà delle intenzioni della controparte. Ci accorgeremo che il colloquio con i clienti, se condotto con i quesiti e l’atteggiamento corretti, arricchirà la conoscenza e le possibilità di trovare spunti di collaborazione.

Le nuove tecnologie e gli usi invalsi durante la pandemia hanno mutato molte abitudini, anche nel mondo degli affari. Strumenti come Zoom e Skype sostituiscono spesso la tradizionale visita in azienda, costosa di tempo e carburante. Proprio per questo motivo, però, essere disponibili a saltare in macchina per raggiungere il cliente, quando utile o necessario, può essere un apprezzato segno di diversità e interesse da parte nostra.

La vicinanza del cliente come criterio di selezione

In un settore come quello della traduzione, in cui il contatto diretto con il cliente non è necessario, può essere bene visitare comunque i clienti diretti almeno una volta l’anno, se possibile. Il decorso degli affari può offrire occasioni d’incontro (ad esempio, ritirare o consegnare del materiale non trasmissibile via e-mail, coordinare un progetto più complesso del solito…). Se ciò non accade, possiamo trovare l’occasione per un appuntamento periodico: gli auguri di fine anno, la presentazione di un nuovo servizio o qualunque altra idea che serva allo scopo.

L’esigenza di mantenere un contatto fisico ci aiuta anche a delimitare la ricerca di clienti. Il cliente diretto è più difficile da gestire, rispetto alle agenzie. Può essere preferibile concentrare la ricerca di clientela diretta in un raggio chilometrico raggiungibile idealmente in un’ora d’auto. Così, la nostra ricerca comincerà studiando attentamente il tessuto economico del nostro territorio, un’attività culturalmente interessante anche oltre le sue implicazioni commerciali. Il colloquio con i nostri potenziali clienti, le domande che ci faranno e quelle che porremo noi ci diranno molto anche sulle opportunità di sviluppo per la nostra attività nella nostra regione.

Ciò non esclude la possibilità di lavorare anche con aziende più lontane. Avere i propri clienti-chiave (per numero e volume d’affari) entro una ragionevole distanza, però, resta un punto di forza del nostro portafoglio. Alcuni anni fa una ricerca svolta da Federlingue di Milano segnalava che il criterio largamente preferito dalle aziende per scegliere il proprio partner di servizi di traduzione era la prossimità geografica. E’ possibile che qualcosa sia cambiato, ma, anche se la tecnologia annulla le distanze, non dimentichiamo che la vicinanza fisica aiuta anche in caso di problemi («Dai, vediamoci domattina e ne parliamo a quattr’occhi…»).

Presupposti e svolgimento del colloquio con i clienti

Alcuni spunti dei quali tenere conto per un efficace incontro con un potenziale cliente:

• Mai giungere sul posto impreparati
• L’incontro con un cliente non è un colloquio d’assunzione
• Presentarsi bene
• Far parlare il cliente
• Lasciarsi sempre con un impegno reciproco.

Bisogna conoscere l’azienda che andiamo a visitare. Un tempo si consultavano le «Pagine gialle» o i cataloghi (se si trovavano), oppure si telefonava a qualche collega («Scusa, tu li conosci? Che gente è, sai cosa fanno?…»). Oggi questo compito è facilitato da Internet, basta cercare. Arriviamo sul posto sapendo cosa fa l’azienda, che dimensioni ha, chi è e quale funzione svolge la persona con la quale abbiamo appuntamento. Durante i colloqui con i clienti evitiamo domande su aspetti che dovremmo già conoscere: mostriamoci informati sull’attività di chi abbiamo di fronte.

Scrolliamoci di dosso l’atteggiamento timoroso di chi affronta un colloquio di assunzione. La situazione è diversa: stiamo svolgendo un colloquio di vendita per presentare noi stessi come professionisti a un potenziale cliente. Mostriamoci certi (ma non vanamente orgogliosi) di ciò che sappiamo offrire. Siamo consapevoli dei nostri punti di forza e debolezza. Parliamo con spontanea sicurezza.

Il mondo del lavoro ha le sue regole non scritte che possono anche non piacere, ma valgono a volte più di quelle scritte. Vestiamo in modo adeguato (l’eccessiva eleganza stona tanto quanto la sciatteria), portiamo con noi almeno un decoroso biglietto da visita e un blocco per prendere appunti. Tutti ormai abbiamo un sito Internet, ma arrivare dal cliente con una pur semplice brossura stampata da lasciargli in mano – o averla pronta in pdf da inviargli «in diretta» via chat o posta elettronica – fa sempre la sua figura.

Il colloquio con i clienti: domande per capire esigenze e bisogni

Lasciamo ai dilettanti le frasi come: «Ah, noi traduttori siamo gente di cultura, badiamo alla sostanza, non alle forme» che si traducono in viste ai clienti fatte come visite al supermercato. La nostra prima preoccupazione dev’essere ascoltare esigenze e bisogni del cliente, non vantare la nostra bravura (ne abbiamo già parlato nel >precedente articolo). A meno che non sia il cliente stesso a chiederlo, evitiamo di esordire dicendo: «Adesso le spiego cosa faccio.» Preferiamo: «Quali sono le vostre esigenze, come posso esservi utile?» Presentiamo le nostre capacità spiegando al cliente come risponderemo alle sue richieste. Cogliamo le sue obiezioni come spunti per spiegare meglio il nostro lavoro, senza mostrarcene contrariati.

Incassiamo eventuali critiche con un sorriso, evitiamo di sminuire il lavoro dei nostri concorrenti e concentriamoci sul nostro punto di vista. Alle domande alle quali non possiamo rispondere affermativamente non rispondiamo «no,» ma «sì, ma…»

Al termine del colloquio non lasciamo il cliente con un congedo illimitato. Se ci ha promesso una risposta, chiediamogli entro quando ce la darà. Se è lui a chiedere qualcosa (un preventivo, un’informazione) diciamo esattamente entro quando agiremo e rispettiamo il termine stabilito.

Con questi semplici atti, i due protagonisti di un colloquio si danno la possibilità di verificare la reciproca affidabilità. Rispettare questi primi impegni non costa nulla ed è una buona premessa per una collaborazione di successo.

Avevamo iniziato questa serie di articoli con le domande fondamentali a cui rispondere per fare le prime mosse verso i clienti diretti (>qui). Ulteriori dettagli si trovano sulla guida Tredici passi verso il lavoro di traduttore (>qui), ma anche su La nuova frontiera del traduttore (>qui). Buon lavoro!

(Articolo pubblicato in originale il 23.2.2016, ripubblicato con aggiornamenti il 19.1.2024)