Marketing e traduttori in cerca di clienti diretti: dopo aver definito il proprio profilo, il traduttore deve raggiungere aziende, studi professionali e altri soggetti interessati al suo lavoro. Le tecniche per generare contatti. Farsi trovare spontaneamente in Rete oppure cercare il dialogo con i potenziali clienti? Le principali suddivisioni fra tecniche di marketing. Le potenzialità delle collaborazioni: il «networking.»
Nel precedente articolo dedicato alla ricerca di clienti diretti (>qui) abbiamo descritto quali passi compiere per definire il profilo di un traduttore professionista. Da questa definizione discendono i criteri da adottare nella ricerca di clienti diretti. Vediamo alcuni procedimenti, raggruppati in tre grandi aree:
- Outbound marketing, più tradizionale;
- Inbound marketing, di grande attualità grazie a Internet;
- Il cosiddetto networking. Punta alla generazione di contatti attraverso la collaborazione fra professionisti con interessi convergenti ma non concorrenziali fra loro.
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Il marketing per traduttori: tecniche vecchie e nuove
I processi di outbound marketing sono i più tradizionali. Partono dal traduttore e si rivolgono a potenziali clienti normalmente sconosciuti: per questo sono spesso definiti approcci «a freddo.» Attraverso una telefonata, un messaggio di posta elettronica, un’inserzione o una brossura, il traduttore sollecita l’attenzione di un soggetto che potrebbe richiedere traduzioni.
Un’altra definizione di questo metodo è interruption marketing. La denominazione deriva dal fatto che il potenziale cliente viene interrotto mentre lavora, legge la posta o sfoglia il giornale. Tutti facciamo esperienza delle chiamate moleste provenienti da operatori che ci raggiungono negli orari più diversi, per proporci vari servizi. L’uso di questi metodi di contatto deve essere molto cauto.
Le tecniche di inbound marketing, al contrario, portano il cliente di sua iniziativa verso il traduttore. Il potenziale cliente trova in Rete il professionista che può fare al caso suo. Può sincerarsi della sua competenza attraverso gli articoli dei suo blog, leggere il suo curriculum su LinkedIn e infine contattarlo. Il presupposto, naturalmente, è che il traduttore abbia un sito Internet ben posizionato sui motori di ricerca e una presenza ben orchestrata sulle reti di socializzazione.
Sono lontani i tempi in cui bastava aprire un profilo Facebook o LinkedIn, scrivervi qualche contenuto e raccogliere lettori con facilità. Un profilo social efficace si fonda su una strategia consapevole, in grado di cavalcare algoritmi di distribuzione sempre più enigmatici. Si è sviluppata una ricca offerta di consulenti (coach) che guidano in questo percorso. Vi è chi rinuncia addirittura al sito Internet, per affidare tutta la sua comunicazione ai social. Ricordiamo, però, che non avremo mai il pieno controllo su queste piattaforme e sul loro futuro, mentre il sito resterà sempre di nostra proprietà.
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Traduttori e clienti diretti: quali piattaforme per il marketing?
per la traduzione giuridica
Facebook va perdendo di centralità, nella costruzione di un brand personale. Su questa piattaforma sono ancora efficaci i gruppi, anche se meno animati di un tempo. LinkedIn resta lo strumento più valido per rivolgersi a contesti professionali. Meno frequentato dai traduttori è «X» (in precedenza Twitter).
Sempre più interessante, invece, Instagram. Ha ormai perso la vocazione esclusiva alla distribuzione di fotografie, che ne fece la fortuna alle origini. Le sue dinamiche non sono facili da dominare: esistono consulenti specializzati, per sfruttare Instagram con successo. Nel nostro settore ne fanno uso con sorprendente abilità moltissimi insegnanti di lingue; non vi è ragione di credere che anche i traduttori non possano trovare una chiave adeguata.
Per un certo tempo si è creduto che outbound e inbound marketing fossero antitetici, che il moderno inbound avesse ormai surclassato le vecchie tecniche interruttive. E’ sempre più chiaro che queste strategie devono integrarsi, per garantire i risultati migliori. Il punto debole dell’outbound marketing è che giunge inaspettato a un destinatario sconosciuto. Ne nascono difficoltà di dialogo, scarso esito e grande impiego di tempo.
L’integrazione fra le due tecniche permette di superare proprio questo ostacolo. Diventa possibile, grazie alla presenza in Rete, limitare le attività outbound a soggetti già potenzialmente interessati al nostro lavoro (già «caldi»), che ci raggiungono scrivendoci attraverso la messaggeria di un social o compilando un formulario sul nostri sito. Segue, di solito, una chiamata di presentazione (o, com’è uso dire, una discovery call). Anche quest’attività è facilitata dalle moderne piattaforme di videochiamata, che permettono un contatto molto più efficace della tradizionale conversazione telefonica. Può trattarsi anche di un dialogo via posta elettronica, dell’invio di una brossura su carta, e così via.
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Le collaborazioni fra traduttori: potenzialità verso i clienti diretti
Il networking permette di aprire opportunità contando su colleghi e partner. Una valida rete di collaborazioni – altri traduttori, studi legali, grafici, webmaster… – può creare occasioni di lavoro e consolidare l’immagine del traduttore di fronte ai potenziali clienti. Permette di ampliare la gamma di servizi e di suscitare maggior fiducia.
Tutte le attività descritte in questo articolo portano ancor più frutto, se il traduttore sa interagire con colleghi e altri professionisti in modo funzionale ai suoi obiettivi. I post in collaborazione su Instagram, le «dirette» a più voci, la pubblicazione incrociata di articoli sui rispettivi blog sono solo le idee più semplici, per sfruttare le interazioni tra professionisti e raggiungere platee più ampie. Non è difficile reperire su Internet testi e video, anche gratuiti, dai quale trarre spunti per cogliere queste opportunità.
Nel prossimo articolo (>qui) risponderemo alla domanda di un lettore per parlare di uno strumento molto diffuso, il blog. Una trattazione più completa di questi temi si trova nella guida «Tredici passi verso il lavoro di traduttore,» reperibile >qui o direttamente su Amazon.
(Articolo pubblicato in originale il 23.9.2015, ripubblicato con aggiornamenti il 9.10.2023)
Elisabetta Bertinotti ha detto:
Sig. Lovisolo, le aziende di traduzioni oneste non temono né l’avanzata dei traduttori freelance né l’abuso dell’utilizzo dei traduttori automatici. Nella mia agenzia collaborano pochi traduttori rispetto alle grandi realtà (grandi agenzie che tutti conoscono). Lavoriamo insieme da 15 anni. Una collaborazione veramente win-win. Nessuno sfrutta il lavoro di nessuno. Noi siamo garanti del lavoro dei professionisti che lavorano per noi. Gli impagati disonesti vengono retribuiti ai nostri traduttori. I sentimenti di rivalsa li lasciamo al di fuori…
Luca Lovisolo ha detto:
Scopo di questi articoli è indicare ai traduttori dei possibili percorsi per sviluppare un portafoglio di clientela diretta. Ciò diventa sempre più necessario, per le ragioni oggettive che ho spiegato. Che le agenzie capaci (oltre che oneste) non temano i cambiamenti del mercato, nessuno dubita, inclusa la comparsa dei traduttori automatici, che però non ha nulla a che vedere con gli articoli in oggetto. Che il rapporto fra traduttori e agenzie non sia sempre ottimale, d’altra parte, è fatto notorio, ma non è materia di questi articoli. Nessuno ha messo in discussione soggettivamente l’efficienza e la correttezza della Sua agenzia e nemmeno di altre, e anche questo non è argomento di questi articoli, perciò non si vede ragione per la Sua accorata autodifesa. Come già detto e come ha correttamente sottolineato anche un lettore qui sopra, la possibilità di avere difficoltà a incassare i pagamenti riguarda sia chi lavora con agenzie sia chi lavora con clienti diretti. Il rischio sul credito è uno dei tanti che il traduttore deve saper gestire, con qualunque tipo di cliente lavori, senza tragedie. Se la Sua agenzia paga regolarmente i propri collaboratori ne sono lieto, la maggioranza fa altrettanto, ma non è questo il tema a cui sono dedicati gli articoli dei quali stiamo parlando. Per questi motivi, giudico esaurita la trattazione della materia e non pubblicherò ulteriori commenti nel merito. Cordiali saluti. LL
Elisabetta Bertinotti traduttore professionale ha detto:
Rispondo a Giorgio e Luca dicendo che il lavoro svolto da un’agenzia seria che filtra al massimo i suoi potenziali clienti e gestisce al meglio le sue risorse è un’opportunità unica per qualsiasi traduttore. Non dico che sia l’unico mezzo di esercitare il mestiere ma certamente da non sminuire a ruolo quasi parassitario del sistema, anzi… Noi di Agenzia […] paghiamo sempre i nostri collaboratori quando hanno fatto professionalmente il loro lavoro, a prescindere del comportamento dei nostri clienti. Tale procedure azzera i rischi di impagato dei nostri traduttori e quindi rappresenta un vantaggio rispetto agli altri liberi professionisti traduttori che esercitano direttamente.
Giorgio ha detto:
Non sono d’accordo con quanto afferma la signora Bertinotti: personalmente traduco da molti anni e solo ed esclusivamente per clienti finali, con i quali non ho mai avuto particolari problemi di pagamento (se non in un caso di un cliente che si è rivelato moroso). D’altra parte questi sono gli incerti del mestiere di libero professionista, che deve essere pronto ad assumersi anche questo rischio. Saluti.
Elisabetta Bertinotti ha detto:
Sig. Lovisolo tutti i consigli che sta elencando con grande precisione non sono altro che i metodi utilizzati dalle agenzie di traduzione. Nulla di nuovo sotto il sole. Attenzione agli impagati però. Le aziende tendono a non pagare i traduttori freelance perché li ritengono molto più fragili di un’azienda di traduzioni ben organizzata.
Luca Lovisolo ha detto:
Buongiorno Elisabetta,
E’ vero, i metodi che ho indicato, almeno sinora, sono gli stessi che utilizzano le agenzie ed è normale così: il mercato è lo stesso. Capisco che i titolari di agenzia possano essere infastiditi dal fatto che i traduttori acquisiscano competenze di marketing e si muovano sul loro stesso mercato. Lei ha già rappresentato in un commento al precedente articolo su questo tema, la tesi secondo cui il traduttore sarebbe esposto a maggior rischio sul credito con i clienti diretti, mentre con le agenzie non correrebbe rischi o ne correrebbe meno. E’ un argomento usato molto frequentemente, per scoraggiare i traduttori dal lavorare con clienti diretti. Nei fatti, il rischio sul credito esiste sempre, con qualunque genere di cliente. E’ solo uno dei rischi che ogni professionista (sia esso traduttore, architetto, consulente…) deve comunque saper gestire in modo adeguato, quale che sia la sua controparte. Non è certo un motivo per il quale un traduttore debba rinunciare ad avere un portafoglio di clienti aziendali.
La necessità di lavorare con clienti diretti, per i traduttori, non discende principalmente né da motivazioni economiche né dalla volontà di insidiare le agenzie. Soprattutto per i più esperti e preparati, è un’ormai inderogabile esigenza di processo. E’ un dato di fatto, non più da ieri, che un traduttore desideroso di costruire una professione completa, capace di dargli soddisfazioni – anche economiche, ma non solo – analoghe a quelle di altri professionisti, non può più essere un’ape chiusa nella celletta di casa sua che riceve lavori, traduce, consegna, riceve lavori, traduce, consegna. Deve costruire con il suo cliente un partenariato ben più profondo, nel quale far confluire tutte le competenze delle quali dispone, oltre alla più scontata, quella linguistica. Un rapporto di questo tipo non può funzionare, se di mezzo c’è un’agenzia. Questo è un dato oggettivo che può non piacere, ma è lì da vedere.
Non credo che le agenzie debbano temere per la loro sussistenza, se i traduttori acquisiscono maggior consapevolezza del mercato. Vi saranno sempre traduttori che non hanno la voglia o l’abilità di muoversi da soli: questi accetteranno le modalità di lavoro e i prezzi connessi alla collaborazione con le agenzie, forse è ciò che preferiscono. D’altra parte, esisteranno sempre aziende con esigenze più massificate, che il traduttore singolo non può soddisfare: queste si rivolgeranno alle agenzie come la Sua, che restano e resteranno un attore importante del mercato linguistico. Io stesso, in più di vent’anni di esperienza, ho lavorato con clienti che per tradurre i loro cataloghi e manuali chiamavano l’agenzia, ma quando dovevano essere seguiti in una trattativa importante che richiedeva la traduzione di documenti delicati, poi una consulenza commerciale sul posto, unita magari a un viaggio presso il partner estero interessato, allora chiamavano me, professionista singolo. Agenzie e traduttori singoli non sono sempre e per forza in concorrenza. Il mercato cambia e non vedo alcuna ragione per la quale le agenzie debbano inquietarsi, dinanzi a traduttori che acquisiscono maggior consapevolezza del loro ruolo e competenze più ampie. Potrebbero anche trasformarsi in generatori di nuove occasioni e forme di collaborazione, senza dimenticare che, sul lavoro, qualunque sia, avere partner più maturi e indipendenti sarà sempre un vantaggio. Starà alle agenzie, sapersi rendere interessanti come controparti per collaboratori sempre più consapevoli.
Cordiali saluti. LL
Fausto ha detto:
Salve Luca,
Il mio «problema» è che non so di cosa parlare, in un blog, su Facebook o su Twitter. Mi interessano molto le relazioni internazionali, la politica, ma mi sembrano argomenti troppo sensibili e che comunque non credo interessino molto a dei potenziali clienti. Per me ritengo la soluzione tradizionale la più abbordabile, o mi sbaglio? Saluti.
Luca Lovisolo ha detto:
Buongiorno Fausto,
Le due modalità di marketing, quella più tradizionale (outbound) e quella più attuale (inbound), non sono alternative, in verità: se non posso usare l’una, uso l’altra. E’ molto difficile oggi, oltre che esageratamente costoso per un traduttore, costruirsi una reputazione professionale senza un’adeguata presenza sulle reti di socializzazione. Non dico oltre qui, perché il Suo quesito sui contenuti anticipa il tema del prossimo articolo, che uscirà prima di Natale. Proverò lì a dare qualche risposta, poiché il tema riguarda molti. Cordiali saluti. LL
Tiziana Bottone ha detto:
Interessante articolo che condividerò nei miei social network.
Un saluto.
Luca Lovisolo ha detto:
Grazie. Cordiali saluti. LL